利益を確保し、お金を残す経営とは

～経営計画の考え方～

利益の源である売上は、どうしたら伸ばせるのでしょうか？

売上を分解して考えてみます。
ちょっと細かいですが、お付き合いください。
飲食店を例に考えてみます。

ご存知のように
売上高は、客数×客単価で表すことができます。

客数とは、実際の来店客数ですが、細かく見ると
 （固定客×来店頻度）＋初回客
または、
（客席数×満席率）×客席回転率
と分解できます。

すると売上高は、
（固定客×来店頻度＋初回客）×客単価
または、
（客席数×満席率）×客席回転率）×客単価
と考えられます。

そして、
客単価とは、（売上高/総販売点数）×（総販売点数/客数）

つまり１品平均単価×１人あたり平均買上点数
ですね。

とすると、売上高とは、
（固定客×来店頻度＋初回客）×（１品平均単価×１人あたり平均買上点数）
または
（（客席数×満席率）×客席回転率）×（１品平均単価×１人あたり平均買上点数）
ということにもなります。

なぜ、ここまで細かくみる必要があるのでしょうか？

それは、お店の戦略とかかわりがあるからです。
客単価を例にみてみましょう

客単価を売上高÷客数としてみるとどうでしょうか？

ちょっと、漠然としていませんか？

では、１品平均単価×１人あたり平均買上げ点数
としたら、どうでしょうか？

たとえば、

客単価を5,000円に設定するとします。
当店の１品あたり平均単価は900円としますね。
そうすると、5,000円÷900円で６品以上オーダーを取らないと、目標売上は達成できないということがわかります。

また、ちょっと上とは離れますが、こうも考えることができます。
平均原価率が30％とすると、粗利益は3,500円ですね（5,000×70％）。

このお店は、計画では、人件費+諸経費が月400万円かかるとします。
月営業日数を25日とすると、1日当たりの経費は16万円になります（400万÷25）。

では、1日何人のお客様に来店してもらえるとよいでしょうか？

答え
16万÷3,500＝45.71→46人

すると、１日46人お客様が来店し、1人6品オーダーしてもらえれば、収支トントンになります。47人目または46人までのお客様の7品目からが利益ということです。

そして、46人のお客様をどのように確保するのか、それが、上記の客数の考え方とかかわってきます。

経営計画書は、46人以上のお客様をどう集客し、どう6品以上オーダーしてもらうか、を数字として表したものです。

売上・原価（変動費）・粗利・固定費の関係を考えていくと、ヒントが見つかります。
たとえば、
原価600円のものを1,000円で売るとします。
すると、粗利益が400円残ります。この400円から人件費等の諸経費を300円支払うと、手もとに利益が100円残りますね。

この利益100円が、0円になる場合を考えてみます。

（１）100円値引きして900円で売る。
（２）原価を700円にあげる。
（３）諸経費が400円に増える。

いずれのケースも利益は0円になりますが、経営に与えるインパクトは異なります。
つまり、こういうことです。

（１）は10.0％値引き販売すると利益が0円になります（900円/1000円）。
（２）は原価が11.7％アップすると利益が0円になります（700円/600円）。
（３）は諸経費が13.3％アップすると利益が0円になります（400円/300円）。

いかがでしょうか？

ここからわかることは、１割引で販売すると、利益は0円になってしまうということです。
安易に値引き販売してしまうと、いくら売っても儲からない、といったことにもなりかねません。
したがって、以上のような考え方を基に売上計画を作成し、利益コントロールをしっかり行う必要があるのです。
もう、勘だけに頼った経営をする時代ではありません！